交渉に使える心理学用語6選

ビジネスには交渉ごとがつきものです。

お客様との商談や取引先との価格交渉、
無理難題を言ってくるクレーマーとの交渉、
あるいは恋愛のかけひきなど。

いずれにしても自分に有利に話を進めるためには、
相手の心理も読み取らなければなりません。
そんな時に少しでも心理学を知っていると便利です。

今日は、普段のビジネスシーンや恋愛、
コピーライティングなどに応用できる心理学の用語を集めてみました。

ミラーリング効果

自分と同じような仕草や表情を行う相手に好感を抱くようになるという効果です。
相手の仕草や表情、言動などを瞬時に真似して繰り返すことで、
初対面でもすぐに打ち解けて話しやすい状況を作るテクニックです。

フットイン・ザ・ドア

セールスマンがドアに足を入れることができれば勝ちであるという語源です。
つまり、一度でも要求を飲んでもらえば、
次の要求を飲んでもらいやすくなることを示しています。

難易度の高い要求を通したい時に、
最初は小さなお願いから始めていくというテクニックですね。

アンカリング効果

人間は一番最初に見た数字やデータをよく記憶しており、
何らかの意思決定を行う際にその情報を重要視する傾向があります。

なので、自分、自社の一番よいデータを最初に提示すると、
相手に上手く印象づけることができます。

松竹梅の法則

人は複数の選択肢を与えられた際に、
一番無難な真ん中を選ぶ傾向があります。
この性質を利用して、一番売りたい商品を真ん中にもってくるというものです。

シャンパルティエ効果

同じ重さのものでも、イメージによってボリュームや大きさの印象が変わること。

例えば10kgの鉄の固まりと10kgの羽毛布団では、
当然同じ重さなのに後者が軽く感じますね。

他には
「ビタミンC1g」よりも「ビタミンC1,000mg」
と表記した方がたっぷり入っている印象を受けます。

一貫性の法則

一度決めたことは無意識にやり通そうとする人間の性質をいいます。
例えば、ダイエット食品を売り込みたい時

「夏までに痩せたいですか?」
→「ハイ、痩せたいです。」

「堂々と水着姿を見せてもいいくらい美しくなりたいですか?」
→「ハイ、なりたいです。」

こんな風に、YESとしか言えないように誘導しておいて、

最後に、
「当社のこの商品を使えば、痩せて理想的な身体が手にはいりますよ。」
とセールスすると、
お客様は「購入しよう」と判断しやすくなります。

・ミラーリング効果
・フット・イン・ザ・ドア
・アンカリング効果
・松竹梅の法則
・シャンパルティエ効果
・一貫性の法則

以上6つの心理的用語をご紹介しました。

普段の交渉ごとや恋愛、コピーライティングにも応用できるテクニックなので、
是非試して使ってみてください。

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